海南房地产是卖方市场，而内地为买方市场，这是两地市场最明显的差异。若没有把握好这个差异，岛外代销公司来海南肯定要翻船。多家岛外知名的房产代销公司离开海南俨然成为“潮流”。外来的和尚好念经，虽然这不一定是真理，却是海南许多开发商的真实心态。 

　　多米诺骨牌效应 

　　陈勃任是台湾人，在海南的工作职位是金达利房产咨询服务公司海南地区的总负责人，公司在海南代理销售“北纬十八度”“悠声海华”等楼盘。但在今年3月，公司已经悄然退出这两个楼盘，据曾经在金达利公司工作的员工介绍，目前该公司只剩下1名会计、1名司机等寥寥数人。 

　　金达利只是多米诺骨牌倒下的一张牌，在此之前，已经有多家岛外知名的房产代销公司离开海南，俨然成为“潮流”。 

　　去年6月、12月，深圳的房产代销公司深圳涛益、深圳世联先后结束了同海口知名楼盘“海岸一号”的合作关系；去年12月，上海知名房产代销公司上海农工商从“御缘”撤伙；去年11月，香港房地产代销公司戴德梁行集团成员泛城（中国）退出了“丽晶海景”；去年12月，广州著名房产代销公司中地行也离开了海口市区的高档小区“阳光经典”…… 

　　这些离开海南的岛外代理公司在内地市场都是行业的佼佼者。金达利在中国有8个机构，其网点遍布国内各主要城市，在国内同业中有很高声望；深圳世联用该公司自己员工的话说就是“在深圳的房地产代销行业居老大哥的位置”；戴德梁行更是经历了香港房地产的风风雨雨而成长起来的著名房产代销公司。 

　　为何水土不服 

　　究竟是什么原因让岛外著名的房产代销公司兵败海南？ 

　　市场的差异是导致岛外房产代销公司离开海南的最主要原因。曾在金达利企划部工作过一年的简智辉认为，海南是卖方市场，而内地为买方市场，这是两地市场最明显的差异。若没有把握好这个差异，岛外代销公司来海南肯定是要翻船的。代销“都市海岸”的深圳英联国际不动产的王经理认为，海口人口少，人们的可支配收入也较少，所以导致需求不足，这是跟内地城市相比最大的不同。在深圳，一个好的项目出来，用不着做太多宣传很快就卖完，但海南市场却相反。 

　　市场中更深层的因素难以被岛外的房产代销公司把握。岛外的代销公司对海南本地市场的种种因素可能并不了解，他们不清楚海南市场所需的户型、岛内居民的文化、独特的审美观等等，因此所做的营销工作可能叫好不叫座。深圳经典阳光职业公司海口分公司的蔡总经理举例：“曾经有家香港的房产代销公司在深圳接了盘，打出的广告标语是香港话的习惯用法，内地人看不懂。进入海南的岛外代销公司许多就犯了此类错误。” 

　　人才缺乏是岛外代销公司离开海南的又一诱因。陈勃任认为，一个好的销售人员需要具备良好的综合素质，但具有良好综合素质的人才在海南太少了。海南本地代销公司尚锐地产顾问有限公司的营销总监张京华认为，海南开发的项目盘子普遍偏小，价钱普遍偏低，卖得还比较慢。这是留不住人的重要原因。 

　　岛外公司巨大的运营成本使得这些正规军败北。金达利旧部简志辉认为，金达利的运营成本非常高，海南的公司有5个部门30余人，公司在员工福利、缴纳税款上均比较完善。他们测算过，如果按照这种标准去接一个300万－500万的小楼盘，如果运营时间超过一年，公司肯定亏损。 

　　开发商为何偏好“外来和尚” 

　　但岛内的房地产发展商还是纷纷向这些“外来和尚”抛出绣球，尤其是岛内的大盘。如建筑面积达到9．3万平方米的“都市森林”选择深圳的经典阳光做销售代理；而被海口寄予厚望的“美源日月城”则选择世联地产顾问…… 

　　海南房地产发展商为何还一再青睐岛外代销公司？用尚锐地产顾问营销总监张京华的话说就是“心态问题”——外来的和尚好念经，这是海南许多开发商的心态。 

　　经典阳光的蔡总经理介绍，海南的发展商喜欢贪大求全，什么都要找最好的，设计要找加拿大、澳大利亚的设计师，销售也要找国内最好的代销公司，而不管能否结合本地的实际情况。 

　　华隆地产的副总经理耿宇表示，岛外的代销公司视野比较开阔，并且策划能力强，实力也雄厚，这是华隆地产聘请岛外公司做自己项目代销的重要原因。 

　　海南房产业内人士曹雨认为，岛外房产代销公司的客户资源以及销售渠道是开发商看中的又一原因。但实际上在操作过程中，岛外的代销公司并没有太多利用自己网布全国的销售渠道和全国的客户资源，从其投放的广告看，他们仍在做岛内市场，这种营销策略明显是没有研究本地市场而对岛外成功经验的复制。 

　　经典阳光的蔡总经理透露，海南市场的竞争还不激烈，给代销企业的“返点”仍比较高，尤其是给岛外的代销企业。他举例，许多市场到内地，前期策划已经不收费了；在海南市场，这个费还在收。他透露，曾有一家岛外代销企业来海南做策划，开价就200万元。